Bankbetriebslehre | Marketing und Vertrieb
Prof. Dr. Wolfgang Barth

 

  

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Vita im Überblick

Wolfgang Barth ist seit 2005 Inhaber der Professur für Bankbetriebslehre, insb. Marketing und Vertrieb an der Hochschule für Finanzwirtschaft & Management (HFM). Vor der Tätigkeit bei der HFM promovierte er 1995 zum Dr. rer. pol. an der Universität zu Köln. Im Anschluss an die Promotion war er von 1997 bis 2000 im Geschäftsbereich Marketing der Deutschen Postbank AG Zentrale in Bonn, zuletzt als Leiter Database Marketing/Werbeerfolgskontrolle tätig. Er wechselte anschließend bis 2005 in den Geschäftsbereich Unternehmenssteuerung der Kölner Bank eG, zuletzt als Bereichsleiter Vertriebssteuerung/Marketing.

Details

1991 Abschluss in Betriebswirtschaftslehre (Dipl.-Kfm.) an der Universität zu Köln
1991 - 1996 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Wirtschafts- und Sozialstatistik (Prof. Dr. Eckart Bomsdorf)
1995 Promotion zum Dr. rer. pol. an der Universität zu Köln
1997 - 1999 Referent für Marktforschung und Werbeerfolgskontrolle im Geschäftsbereich Marketing der Deutschen Postbank AG Zentrale, Bonn
1999 - 2000 Leiter Database Marketing/CRM im Geschäftsbereich Marketing der Deutschen Postbank AG, Zentrale, Bonn
2000 - 2002 Teamleiter Marketing im Geschäftsbereich Unternehmenssteuerung der Kölner Bank eG
2002 - 2004 Fachbereichsleiter Marketing der Kölner Bank eG
2004 - 2005 Bereichsleiter Vertriebssteuerung/Marketing der Kölner Bank eG
seit 2005 Professor an der Hochschule für Finanzwirtschaft & Management (vormals Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe)

Bachelor-Module

  • Bankmarketing/Vertriebssteuerung
  • Direktvertrieb
  • Geschäftspolitik und Vertriebsplanung
  • Marketing
  • Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik in Kreditinstituten

Master-Module

  • Managementinstrumente des Vertriebs

weitere Module in wissenschaftlicher Betreuung (Unterstützung durch externe Lehrkräfte, nähere Informationen zu unseren  Lehrbeauftragten)

Bachelor-Module

  • Marketing
  • Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik in Kreditinstituten

Master-Module

  • Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft

Forschungsbereich Mittelstandsfinanzierung

Forschungsschwerpunkte 

  • Database Marketing bei Finanzdienstleistern
  • Modellierung von Vertriebsdatenbanken
  • Potenzialorientierte Planung und Vertriebssteuerung 
  • Vertriebseffizienzmessung im Filialvertrieb
  • Kundenaffinitätsmessung und Zielgruppensegmentierung (Scoring) im Multichannel-Umfeld
  • Kundenwertprognoseverfahren
  • Regionalisierung von Marktprognosen für Finanzdienstleister 
  • Churn Management bei Finanzdienstleistern
  • Potenzialorientierte Personalressourcensteuerung im Bankvertrieb

Forschungskooperationen u. a. mit

  • Universität Duisburg-Essen
  • Universität Mannheim
  • Hochschule Karlsruhe Technik und Wirtschaft
  • Deutsche Leasing AG
  • S-Rating und Risikosysteme GmbH
  • Regionale Sparkassenverbände

Laufende Forschungsprojekte

  • Privatkundenbezogene potenzialorientierte Planung und Steuerung in Banken (Prof. Dr. André Lucas, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management, Christian Damaschke, S-Rating und Risikosysteme GmbH)
  • Firmenkundenbezogene potenzialorientierte Planung und Steuerung in Banken (u.a. mit Prof. Dr. Susanne Kruse, Hochschule Karlsruhe Technik und Wirtschaft)
  • Optimierungsmodelle für Call-Center-Einsatzplanungen bei Finanzdienstleistern (mit Prof. Dr. Michael Manitz, Universität Duisburg-Essen und Prof. Dr. Raik Stolletz, Universität Mannheim)

Geplantes Forschungsprojekt

  • Informationslogistik in Sparkassen (mit Prof. Dr. Dirk Neuhaus, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management)
  • Einsatzmöglichkeiten von Data Analytics in der Sparkassenlandschaft (mit Prof. Dr. Dirk Neuhaus, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management, Prof. Dr. André Lucas, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management)

Vorträge auf Fachtagungen

  • Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2021.
  • Barth, W: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2021.
  • Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2021.
  • Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Juli 2021.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im Payment, Workshop RSGV/SVWL, März 2021.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im Auslandsgeschäft, DSGV-Projekt Neposia, Februar 2021.
  • Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2020.
  • Barth, W.: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2020.
  • ​​​​​​​Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2020.
  • ​​​​​​​Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, August 2020.
  • ​​​​​​​Barth, W.: SVN Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Niedersachsen, Juli 2020
  • Barth, W.: Praxisdialog Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Westfalen-Lippe/Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, September 2019.
  • Barth, W.: Workshop RSGV//SVWL, Provinzial NordWest, Potenzialanalyse Gewerbliches Versicherungsgeschäft, September 2019
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im SVN –  Sparkassenverband Niedersachsen, September/Dezember 2019.
  • ​​​​​​​Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2019.
  • ​​​​​​​Barth, W.: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2019.
  • Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2019.
  • ​​​​​​​Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, August 2019.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Musteranalyse für Niedersachsen, Workshop, Sparkassenverband Niedersachsen, Januar 2019
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, - Vortag auf dem Young Talents Day der Hoschule der Sparkassen-Finanzgruppe, Januar 2019.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Auslandsgeschäft - Workshop mit dem SVB, der Bayerischen Landesbank und bayerischen Sparkassen.
  • Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Expertenkreis, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Dezember 2018.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Musteranalyse für Rheinland-Pfalz, Workshop, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, November 2018.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Forum Firmenkundengeschäft, Managementakademie der Sparkassen-Finanzgruppe, September 2018.
  • Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Juli 2018.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Erfahrungsaustausch der bayerischen Vertriebsvorstände, Sparkassenverband Bayern, Juni 2018.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Erfahrungsaustausch der bayerischen Vertriebsvorstände, Sparkassenverband Bayern, Juni 2018.
  • Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Expertenkreis, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Dezember 2017.
  • Barth, W.: Vertriebsplanung mit der RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, -Workshop Gewerbliches Versicherungsgeschäft –, Düsseldorf, November 2017.
  • Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Ergebnisse aus der Pilotierung mit bayerischen Sparkassen, Fachtagung für Vorstände und Führungskräfte Vertrieb Firmenkundengeschäft Sparkassenverband Bayern, November 2017.
  • Barth, W.: Potenzialplanung im Auslandsgeschäft, Workshop, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2017.
  • Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, 2 Workshops, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2017.
  • Barth, W.: Praxisdialog Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Westfalen-Lippe/Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, September 2017.
  • Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, 2 Workshops, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2016.
  • Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, Workshop, Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, Juli 2016.
  • Barth, W./Bölte S.: "Von der Hochschule in die Praxis - Die SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden", Alumni Academic Day, Bonn, April 2016.
  • Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, SVWL Workshops Firmenkundenvertrieb, Oktober 2015.
  • Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der RSGV Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, RSGV Veranstaltung Firmenkundenvertrieb, Oktober 2015.
  • Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, SVWL Fachtagung Firmenkunden, September 2015.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft, SVWL Workshop, Juni 2015.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft, RSGV Fachtagung Firmenkunden, Februar 2015.
  • Barth, W.: Die Entwicklung des Konsumentenkreditgeschäfts, Fachtagung S-Kreditpartner, März 2012.
  • Barth, W.: "CRM für Finanzdienstleister - Marktsegmentierung und Potenzial-Ermittlung", Deutsche Post AG Dialog Dialogmarketing für Finanzdienstleister, September/Oktober 2009, Königstein.
  • Barth, W.: "Potentialorientierte Steuerung mit VPS", Sparkassen-bip, consultingpartner AG Fachtagung 2009, März 2009, Köln.
  • Barth, W.: "Potenzialermittlung für effizientes Dialog-Marketing", Deutsche Post AG Dialog Sommer-Akademie, Juli 2008, Königstein.
  • Barth, W.: "Database Marketing bei Finanzdienstleistern", Deutsche Post AG Dialog Consulting Tagung, Mai 2008, Bonn.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung für Vorstandsassistenten, Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, August 2007, Münster.
  • Barth, W.: "Potenzialermittlung für effizientes Dialog-Marketing", Deutsche Post AG Dialog Sommer-Akademie, Juli 2007, Königstein.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung 2007, ifb AG, Juni 2007, Köln.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung Markt/Vertrieb, Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, Mai 2007, Münster.
  • Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Vorständetagung Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, April 2007, Münster.
  • Barth, W.: "Modelle zur potenzialorientierten Planung",Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, Februar 2007, Münster.
  • Barth, W.: "Jugendmarketing – eine wirtschaftliche Strategie zur frühzeitigen Sicherung von Vertriebspotenzialen?", Bonner Akademischer Sommer 2006, Mai 2006, Bonn.
  • Barth, W.: "Vertriebsimpulssysteme als Instrument eines themenzentrierten Einstiegs in eine Gesamtbedarfsberatung", "Konzeptionen für einheitliche Testmailings großer Volksbanken" und "Die Kölner Bank aus der Sicht der Privat- und Firmenkunden-Ergebnisse aus persönlichen und telefonischen Kundenbefragungen", Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2004, Köln.
  • Barth, W.: "Vertriebsperformance steigern durch kundenbedarfsorientierte Vertriebssteuerung", GGB-Partnertage 2004, Februar 2004, Bremen, Bielefeld.
  • Barth, W.: "Nettoscoring als Methode zur Ermittlung der Vertriebswegaffinität von Privatkunden bei Finanzdienstleistern, Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2003, Duisburg.
  • Barth, W.: "Kundenwertrechnung im Privatgirogeschäft von Kreditinstituten, Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2002, Dresden.
  • Barth, W.: "Ertragssteigerungspotenziale durch Berücksichtigung des Werbeumfelds bei der Zielgruppenauswahl" und "Kundenwertrechnung im Privatgirogeschäft", Ueberreuter-Management-Akademie Wiesbaden „Erfolgreiches CRM bei Banken“, Januar 2002, Wiesbaden.
  • Barth, W.: "Kundenbindungskonzepte bei Produkten mit staatlich geförderter Altersvorsorge", Genossenschaftsverband Rheinland, August 2001, Köln.
  • Barth, W.: Internet-Kundenanalysen. Wer nutzt das Internet, wer kauft im Internet bei Banken?, Präsentationsband EUROFORUM, 2000.
  • Barth, W.: "Werbeerfolgskontrolle im Direktmarketing", Ogilvy & Mather Dataconsult-Jahresmeeting 1999, Juni 1999.

Beiträge in wissenschaftlichen Zeitschriften

  • Barth, W./Manitz, M./Stolletz, R. (2010): Performance Analysis of Banking Call centers with Two-Level-Support and Time-Dependent Overflow, in: Production and Operations Management 19 (2010) 6 , S. 757 - 768.
  • Barth, W. (2009): Messung der Werthaltigkeit von Kundenbeziehungen bei Kreditinstituten, in: WISU, 38. Jg., Heft 10–Oktober, WISU-Studienblatt, Düsseldorf, Beilage.
  • Barth, W./Staat, M. (2008): Restructuring the Branch Network of a Bank: The Dynamic Perspective, in: International Journal of Business and Systems Research (IJBSR), Vol. 2, No. 3, pp 272 - 284.
  • Barth, W./Bomsdorf, E./Kaletsch, U./Knickel, A. (2008): Die systematische Bestimmung von Mindeststichprobenumfängen bei quantitativen Werbewirkungstests im Direktmarketing, in: Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 30. Jg., S. 69 - 76.
  • Barth, W./Staat, M. (2006): Reestruturar a agencia: um case study, Interface Banca & Seguros, no 126, Edition 37, March 2006, S. 28 - 32.
  • Barth, W./Staat, M. (2005): Environmental Variables and Relative Efficiency of Bank Branches: A DEA-Bootstrap Approach, Int. J. Business Performance Management, Vol. 7, No. 3, pp. 228 - 240.
  • Barth, W./Trede, M. (2002): Produkt- und zielgruppenspezifische Ertragspotenzialrechnungen: Konzeptionen und Implikationen für das Marketing im Girogeschäft von Banken. Bank-Archiv 50, S. 97 - 105.
  • Barth, W. (2000): Vertriebswegspezifisches Marketing-Controlling im Multichannel-Umfeld, in: krp-Kostenrechnungspraxis, Sonderheft 3, S. 67 - 77. 
  • Barth, W./Trede, M. (1998): Kontrollgruppeneinflüsse im Direktmarketing Auswirkungen auf Werbewirkungsmessung und Kundensegmentation, in: Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 20. Jg., S. 91 - 97.
  • Barth, W./Bomsdorf, E. (1997): Besteht Long Memory in Devisenkursen? Eine semiparametrische Analyse, in: Allgemeines Statistisches Archiv, 81 Jg., S. 158 - 175. 

Beiträge in sonstigen Fachzeitschriften

  • Barth, W./Güttler, C. (2018): Vertrieb im Auslandsgeschäft mit der Potenzialanalyse optimieren, in: S-Firmenberatung 06/2018, S. 7-10.
  • Barth, W., Konrad B. S. (2017): Gewerbliches Einlagengeschäft - Potentialorientierte Vertriebssteuerung, in: SparkassenMarkt Juli/August 2017, S. 24 - 27.
  • Barth W. (2017): Aus der Forschung in die Lehre und Praxis - Die Potenzialanalyse Firmenkunden, in: Börsenzeitung Nr. 92, Sonderbeilage B4, 13. Mai 2017.
  • Barth, W./Kruse S. (2016): Systematische Vertriebsplanung durch Ausrichtung auf Marktpotenziale, in: Betriebswirtschftliche Blätter (2016), Ausgabe 04.05.2016, 11 Seiten.
  • Barth W. (2015): Zielgruppenmanagement - Vertriebssteuerung muss heute die Individualität des Kunden berücksichtigen“, in: Bank und Markt, 44. Jg. September 2015, Seite 15 - 20.
  • Barth, W./Schirmer M. (2015): Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft - Potenziale in der Region erkennen, in: Sparkassenmarkt, 23. Jg. September/Oktober 2015, Seite 12 - 14.
  • Barth, W./Maserak, A. (2013): Potentialorientierte Vertriebssteuerung - Trends der Region berücksichtigen, in: Sparkassenmarkt, 21. Jg. Mai/Juni 2013, Seite 25 - 28.
  • Barth, W./Biehsmann, J./Komor, K. (2009): Von den Besten lernen, in: Sparkassenmarkt, 17. Jg, 08/2009, S. 22 - 23
  • Barth, W./Harkötter, D. (2008): Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Absatzchancen erhöhen, in: Sparkassenmarkt, 16. Jg., Sonderheft 01/2008, S. 16 - 18.
  • Barth, W./Hövener, J./Biehsmann, J. (2007): Vertriebsplanung: Ziele dort setzen, wo die größten Potenziale liegen, in: ifb Annual 06/07, S. 20-21.
  • Barth, W./Hövener, J./Biehsmann, J. (2007): Die künftigen Kunden schon vorab kennen, in: SparkassenZeitung, 4. Mai 2007, Nr. 18.
  • Barth, W. (2004): CRM auf dem Prüfstand. in: Banken + Partner - Zeitschrift für Strategie und Management, Heft 2/2004, S. 10. 
  • Barth, W. (2001): Potenzielle Kunden frühzeitig binden. Eine Konzeption zum Vertrieb der Riester-Rente. Rheinisches Genossenschaftsblatt, Nr. 8, Vol. 105, S. 409 - 411.

Publikationen in Sammelbänden

  • Barth, W./Hahne, P.(2014): Grundlagen der potenzialorientierten Vertriebsplanung und -steuerung im Kundengeschäft von Banken. in: Gesamtbanksteuerung in der Praxis, Heidelberg, S. 120 - 178.
  • Barth, W. (2009): Das 1x1 des Audio-Marketings (Vorwort), Hrsg.: Stephan Vincent Nölke, S. 11 - 13.
  • Barth, W./Staat, M. (2007): Die Umstrukturierung des Filialnetzes einer Bank: Eine Fallstudie, in: T. Bayon,  A. Herrmann, F. Huber (Hrsg.), Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft, Wiesbaden, S. 573 - 589.
  • Barth, W. /Staat, M. (2006): Relative Effizienz im Filialgeschäft von Banken, in: Marketingeffizienz, hrsg. v. Hans Bauer, Matthias Staat und Maik Hammerschmidt, München, 1. Aufl. 157 - 166.
  • Barth, W./Kaletsch, U. (2001): Churn Management im Retail Banking Vorgehensweise, Methoden und Implikationen für das Customer Relationship Management, in: Customer Relationship Management in Banken, hrsg. v. Jürgen Moormann und Peter Rossbach, Frankfurt, 1. Aufl., S. 131 - 152.

Dissertation | Bücher

  • Barth, W. (1996): Fraktale, Long Memory und Aktienkurse Eine statistische Analyse für den deutschen Aktienmarkt. Bergisch Gladbach, Köln

Arbeitspapiere | Studientexte der Hochschule

  • Barth, W./Maserak, A. (2018): Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik in Kreditinstituten.
  • Barth, W./Kruse, S. (2013): Die kriterienorientierte Beurteilung der Güte statistischer Ansätze zur Regionalisierung von Marktdaten. Internes Arbeitspapier.
  • Barth, W. (2001): Potenzielle Kunden frühzeitig binden. Eine Konzeption zum Vertrieb der Riester-Rente. Rheinisches Genossenschaftsblatt, Nr. 8, Vol. 105, S. 409 - 411.