Bankbetriebslehre | Marketing und Vertrieb

Wissenschaftliche Betreuung folgender Studienmodule:

Bachelor-Studiengänge

• Marketing
• Direktvertrieb
• Geschäftspolitik und Vertriebsplanung
• Produkt-, Preis- und Vertiebspolitik
• Bankmarketing/Vertriebssteuerung

Im Rahmen der Professur werden externe Lehrkräfte eingebunden. Sie finden hierzu nähere Informationen in der Rubrik Lehrbeauftragte.

Forschungsbereich Mittelstandsfinanzierung

Forschungsschwerpunkte 

• Database Marketing bei Finanzdienstleistern
• Modellierung von Vertriebsdatenbanken
• Potenzialorientierte Planung und Vertriebssteuerung 
• Vertriebseffizienzmessung im Filialvertrieb
• Kundenaffinitätsmessung und Zielgruppensegmentierung (Scoring) im Multichannel-Umfeld
• Kundenwertprognoseverfahren
• Regionalisierung von Marktprognosen für Finanzdienstleister 
• Churn Management bei Finanzdienstleistern
• Potenzialorientierte Personalressourcensteuerung im Bankvertrieb

Forschungskooperationen u. a. mit

• Universität Duisburg-Essen
• Universität Mannheim
• Hochschule Karlsruhe Technik und Wirtschaft
• Deutsche Leasing AG
• S-Rating und Risikosysteme GmbH
• Regionale Sparkassenverbände

Laufende Forschungsprojekte

• Privatkundenbezogene potenzialorientierte Planung und Steuerung in Banken (Prof. Dr. André Lucas, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management, Christian Damaschke, S-Rating und Risikosysteme GmbH)
• Firmenkundenbezogene potenzialorientierte Planung und Steuerung in Banken (u.a. mit Prof. Dr. Susanne Kruse, Hochschule Karlsruhe Technik und Wirtschaft)
• Optimierungsmodelle für Call-Center-Einsatzplanungen bei Finanzdienstleistern (mit Prof. Dr. Michael Manitz, Universität Duisburg-Essen und Prof. Dr. Raik Stolletz, Universität Mannheim)

Geplantes Forschungsprojekt

• Informationslogistik in Sparkassen (mit Prof. Dr. Dirk Neuhaus, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management)
• Einsatzmöglichkeiten von Data Analytics in der Sparkassenlandschaft (mit Prof. Dr. Dirk Neuhaus, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management, Prof. Dr. André Lucas, Hochschule für Finanzwirtschaft & Management)

Vorträge auf Fachtagungen

• Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2021.
• Barth, W: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2021.
• Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2021.
• Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Juli 2021.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im Payment, Workshop RSGV/SVWL, März 2021.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im Auslandsgeschäft, DSGV-Projekt Neposia, Februar 2021.
• Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2020.
• Barth, W.: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2020.
• Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2020.
• Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, August 2020.
• Barth, W.: SVN Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Niedersachsen, Juli 2020
• Barth, W.: Praxisdialog Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Westfalen-Lippe/Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, September 2019.
• Barth, W.: Workshop RSGV//SVWL, Provinzial NordWest, Potenzialanalyse Gewerbliches Versicherungsgeschäft, September 2019
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden im SVN –  Sparkassenverband Niedersachsen, September/Dezember 2019.
• ​​​​​​​Barth, W.: SVB Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenberband Bayern, September 2019.
• ​​​​​​​Barth, W.: RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen, September 2019.
• Barth, W.: SVRP Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, August 2019.
• ​​​​​​​Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Baden-Württemberg, August 2019.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Musteranalyse für Niedersachsen, Workshop, Sparkassenverband Niedersachsen, Januar 2019
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, - Vortag auf dem Young Talents Day der Hoschule der Sparkassen-Finanzgruppe, Januar 2019.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Auslandsgeschäft - Workshop mit dem SVB, der Bayerischen Landesbank und bayerischen Sparkassen.
• Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Expertenkreis, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Dezember 2018.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Musteranalyse für Rheinland-Pfalz, Workshop, Sparkassenverband Rheinland-Pfalz, November 2018.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Forum Firmenkundengeschäft, Managementakademie der Sparkassen-Finanzgruppe, September 2018.
• Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Juli 2018.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Erfahrungsaustausch der bayerischen Vertriebsvorstände, Sparkassenverband Bayern, Juni 2018.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden, Produktgruppe: Unternehmenskredite, Erfahrungsaustausch der bayerischen Vertriebsvorstände, Sparkassenverband Bayern, Juni 2018.
• Barth, W.: SVBW Potenzialanalyse FK, Expertenkreis, Sparkassenverband Baden-Württemberg, Dezember 2017.
• Barth, W.: Vertriebsplanung mit der RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden, -Workshop Gewerbliches Versicherungsgeschäft –, Düsseldorf, November 2017.
• Barth, W.: Potenzialanalyse Firmenkunden – Ergebnisse aus der Pilotierung mit bayerischen Sparkassen, Fachtagung für Vorstände und Führungskräfte Vertrieb Firmenkundengeschäft Sparkassenverband Bayern, November 2017.
• Barth, W.: Potenzialplanung im Auslandsgeschäft, Workshop, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2017.
• Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, 2 Workshops, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2017.
• Barth, W.: Praxisdialog Potenzialanalyse Firmenkunden, Sparkassenverband Westfalen-Lippe/Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, September 2017.
• Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, 2 Workshops, Sparkassenverband Westfalen-Lippe, Oktober 2016.
• Barth, W.: Potenzialorientierte Vertriebsplanung und -steuerung im Firmenkundengeschäft, Workshop, Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, Juli 2016.
• Barth, W./Bölte S.: "Von der Hochschule in die Praxis - Die SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden", Alumni Academic Day, Bonn, April 2016.
• Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, SVWL Workshops Firmenkundenvertrieb, Oktober 2015.
• Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der RSGV Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, RSGV Veranstaltung Firmenkundenvertrieb, Oktober 2015.
• Barth, W.: "Vertriebsplanung mit der SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden - Produktgruppe Unternehmenskredite, SVWL Fachtagung Firmenkunden, September 2015.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft, SVWL Workshop, Juni 2015.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft, RSGV Fachtagung Firmenkunden, Februar 2015.
• Barth, W.: Die Entwicklung des Konsumentenkreditgeschäfts, Fachtagung S-Kreditpartner, März 2012.
• Barth, W.: "CRM für Finanzdienstleister - Marktsegmentierung und Potenzial-Ermittlung", Deutsche Post AG Dialog Dialogmarketing für Finanzdienstleister, September/Oktober 2009, Königstein.
• Barth, W.: "Potentialorientierte Steuerung mit VPS", Sparkassen-bip, consultingpartner AG Fachtagung 2009, März 2009, Köln.
• Barth, W.: "Potenzialermittlung für effizientes Dialog-Marketing", Deutsche Post AG Dialog Sommer-Akademie, Juli 2008, Königstein.
• Barth, W.: "Database Marketing bei Finanzdienstleistern", Deutsche Post AG Dialog Consulting Tagung, Mai 2008, Bonn.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung für Vorstandsassistenten, Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, August 2007, Münster.
• Barth, W.: "Potenzialermittlung für effizientes Dialog-Marketing", Deutsche Post AG Dialog Sommer-Akademie, Juli 2007, Königstein.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung 2007, ifb AG, Juni 2007, Köln.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Fachtagung Markt/Vertrieb, Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, Mai 2007, Münster.
• Barth, W.: "Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Zielgerichtet planen, Absatzchancen erhöhen, Vorständetagung Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, April 2007, Münster.
• Barth, W.: "Modelle zur potenzialorientierten Planung",Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband, Februar 2007, Münster.
• Barth, W.: "Jugendmarketing – eine wirtschaftliche Strategie zur frühzeitigen Sicherung von Vertriebspotenzialen?", Bonner Akademischer Sommer 2006, Mai 2006, Bonn.
• Barth, W.: "Vertriebsimpulssysteme als Instrument eines themenzentrierten Einstiegs in eine Gesamtbedarfsberatung", "Konzeptionen für einheitliche Testmailings großer Volksbanken" und "Die Kölner Bank aus der Sicht der Privat- und Firmenkunden-Ergebnisse aus persönlichen und telefonischen Kundenbefragungen", Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2004, Köln.
• Barth, W.: "Vertriebsperformance steigern durch kundenbedarfsorientierte Vertriebssteuerung", GGB-Partnertage 2004, Februar 2004, Bremen, Bielefeld.
• Barth, W.: "Nettoscoring als Methode zur Ermittlung der Vertriebswegaffinität von Privatkunden bei Finanzdienstleistern, Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2003, Duisburg.
• Barth, W.: "Kundenwertrechnung im Privatgirogeschäft von Kreditinstituten, Deutsche Marketingleitertagung der großen Volks- und Raiffeisenbanken, September 2002, Dresden.
• Barth, W.: "Ertragssteigerungspotenziale durch Berücksichtigung des Werbeumfelds bei der Zielgruppenauswahl" und "Kundenwertrechnung im Privatgirogeschäft", Ueberreuter-Management-Akademie Wiesbaden „Erfolgreiches CRM bei Banken“, Januar 2002, Wiesbaden.
• Barth, W.: "Kundenbindungskonzepte bei Produkten mit staatlich geförderter Altersvorsorge", Genossenschaftsverband Rheinland, August 2001, Köln.
• Barth, W.: Internet-Kundenanalysen. Wer nutzt das Internet, wer kauft im Internet bei Banken?, Präsentationsband EUROFORUM, 2000.
• Barth, W.: "Werbeerfolgskontrolle im Direktmarketing", Ogilvy & Mather Dataconsult-Jahresmeeting 1999, Juni 1999.

Beiträge in wissenschaftlichen Zeitschriften

• Barth, W./Manitz, M./Stolletz, R. (2010): Performance Analysis of Banking Call centers with Two-Level-Support and Time-Dependent Overflow, in: Production and Operations Management 19 (2010) 6 , S. 757 - 768.
• Barth, W. (2009): Messung der Werthaltigkeit von Kundenbeziehungen bei Kreditinstituten, in: WISU, 38. Jg., Heft 10–Oktober, WISU-Studienblatt, Düsseldorf, Beilage.
• Barth, W./Staat, M. (2008): Restructuring the Branch Network of a Bank: The Dynamic Perspective, in: International Journal of Business and Systems Research (IJBSR), Vol. 2, No. 3, pp 272 - 284.
• Barth, W./Bomsdorf, E./Kaletsch, U./Knickel, A. (2008): Die systematische Bestimmung von Mindeststichprobenumfängen bei quantitativen Werbewirkungstests im Direktmarketing, in: Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 30. Jg., S. 69 - 76.
• Barth, W./Staat, M. (2006): Reestruturar a agencia: um case study, Interface Banca & Seguros, no 126, Edition 37, March 2006, S. 28 - 32.
• Barth, W./Staat, M. (2005): Environmental Variables and Relative Efficiency of Bank Branches: A DEA-Bootstrap Approach, Int. J. Business Performance Management, Vol. 7, No. 3, pp. 228 - 240.
• Barth, W./Trede, M. (2002): Produkt- und zielgruppenspezifische Ertragspotenzialrechnungen: Konzeptionen und Implikationen für das Marketing im Girogeschäft von Banken. Bank-Archiv 50, S. 97 - 105.
• Barth, W. (2000): Vertriebswegspezifisches Marketing-Controlling im Multichannel-Umfeld, in: krp-Kostenrechnungspraxis, Sonderheft 3, S. 67 - 77. 
• Barth, W./Trede, M. (1998): Kontrollgruppeneinflüsse im Direktmarketing Auswirkungen auf Werbewirkungsmessung und Kundensegmentation, in: Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 20. Jg., S. 91 - 97.
• Barth, W./Bomsdorf, E. (1997): Besteht Long Memory in Devisenkursen? Eine semiparametrische Analyse, in: Allgemeines Statistisches Archiv, 81 Jg., S. 158 - 175. 

Beiträge in sonstigen Fachzeitschriften

• Barth, W./Güttler, C. (2018): Vertrieb im Auslandsgeschäft mit der Potenzialanalyse optimieren, in: S-Firmenberatung 06/2018, S. 7-10.
• Barth, W., Konrad B. S. (2017): Gewerbliches Einlagengeschäft - Potentialorientierte Vertriebssteuerung, in: SparkassenMarkt Juli/August 2017, S. 24 - 27.
• Barth W. (2017): Aus der Forschung in die Lehre und Praxis - Die Potenzialanalyse Firmenkunden, in: Börsenzeitung Nr. 92, Sonderbeilage B4, 13. Mai 2017.
• Barth, W./Kruse S. (2016): Systematische Vertriebsplanung durch Ausrichtung auf Marktpotenziale, in: Betriebswirtschftliche Blätter (2016), Ausgabe 04.05.2016, 11 Seiten.
• Barth W. (2015): Zielgruppenmanagement - Vertriebssteuerung muss heute die Individualität des Kunden berücksichtigen“, in: Bank und Markt, 44. Jg. September 2015, Seite 15 - 20.
• Barth, W./Schirmer M. (2015): Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft - Potenziale in der Region erkennen, in: Sparkassenmarkt, 23. Jg. September/Oktober 2015, Seite 12 - 14.
• Barth, W./Maserak, A. (2013): Potentialorientierte Vertriebssteuerung - Trends der Region berücksichtigen, in: Sparkassenmarkt, 21. Jg. Mai/Juni 2013, Seite 25 - 28.
• Barth, W./Biehsmann, J./Komor, K. (2009): Von den Besten lernen, in: Sparkassenmarkt, 17. Jg, 08/2009, S. 22 - 23
• Barth, W./Harkötter, D. (2008): Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Absatzchancen erhöhen, in: Sparkassenmarkt, 16. Jg., Sonderheft 01/2008, S. 16 - 18.
• Barth, W./Hövener, J./Biehsmann, J. (2007): Vertriebsplanung: Ziele dort setzen, wo die größten Potenziale liegen, in: ifb Annual 06/07, S. 20-21.
• Barth, W./Hövener, J./Biehsmann, J. (2007): Die künftigen Kunden schon vorab kennen, in: SparkassenZeitung, 4. Mai 2007, Nr. 18.
• Barth, W. (2004): CRM auf dem Prüfstand. in: Banken + Partner - Zeitschrift für Strategie und Management, Heft 2/2004, S. 10. 
• Barth, W. (2001): Potenzielle Kunden frühzeitig binden. Eine Konzeption zum Vertrieb der Riester-Rente. Rheinisches Genossenschaftsblatt, Nr. 8, Vol. 105, S. 409 - 411.

Publikationen in Sammelbänden

• Barth, W./Hahne, P.(2014): Grundlagen der potenzialorientierten Vertriebsplanung und -steuerung im Kundengeschäft von Banken. in: Gesamtbanksteuerung in der Praxis, Heidelberg, S. 120 - 178.
• Barth, W. (2009): Das 1x1 des Audio-Marketings (Vorwort), Hrsg.: Stephan Vincent Nölke, S. 11 - 13.
• Barth, W./Staat, M. (2007): Die Umstrukturierung des Filialnetzes einer Bank: Eine Fallstudie, in: T. Bayon,  A. Herrmann, F. Huber (Hrsg.), Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft, Wiesbaden, S. 573 - 589.
• Barth, W. /Staat, M. (2006): Relative Effizienz im Filialgeschäft von Banken, in: Marketingeffizienz, hrsg. v. Hans Bauer, Matthias Staat und Maik Hammerschmidt, München, 1. Aufl. 157 - 166.
• Barth, W./Kaletsch, U. (2001): Churn Management im Retail Banking Vorgehensweise, Methoden und Implikationen für das Customer Relationship Management, in: Customer Relationship Management in Banken, hrsg. v. Jürgen Moormann und Peter Rossbach, Frankfurt, 1. Aufl., S. 131 - 152.

Dissertation | Bücher

• Barth, W. (1996): Fraktale, Long Memory und Aktienkurse Eine statistische Analyse für den deutschen Aktienmarkt. Bergisch Gladbach, Köln

Arbeitspapiere | Studientexte der Hochschule

• Barth, W./Maserak, A. (2018): Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik in Kreditinstituten.
• Barth, W./Kruse, S. (2013): Die kriterienorientierte Beurteilung der Güte statistischer Ansätze zur Regionalisierung von Marktdaten. Internes Arbeitspapier.
• Barth, W. (2001): Potenzielle Kunden frühzeitig binden. Eine Konzeption zum Vertrieb der Riester-Rente. Rheinisches Genossenschaftsblatt, Nr. 8, Vol. 105, S. 409 - 411.