Inwieweit hat Ihre Forschung Einfluss auf den Sparkassenmarkt?
Ich beschäftige mich neben meiner Lehrtätigkeit schon seit Jahren intensiv mit dem Forschungsthema Marktpotenzialanalysen. Hier entwickelte Konzeptionen sind bereits in der Praxis – sprich in vielen Sparkassen – etabliert. Das Spektrum reicht von Marktpotenzialanalysen und der Ermittlung von Kaufaffinitäten von Privatkunden im Bereich Data Analytics bis hin zur markt- und kundenpotenzialausgerichteten Aktivitätenplanung und Vertriebszielverteilung im Firmenkundengeschäft. Bereits seit 2015 werden Sparkassen jährlich in Kooperation mit regionalen Sparkassenverbänden oder Verbundpartnern mit Informationen über regionale Marktvolumina, Marktanteile, Benchmarks sowie Marktprognosen versorgt. Das ermöglicht es ihnen, über den Marktanteil ihre eigene Marktdurchdringung im Zeitvergleich zu bewerten. Insbesondere im heterogenen Geschäftsfeld der Firmenkunden, in dem einzelne Großunternehmen einen Markt dominieren können, ist es für die Finanzinstitute wichtig, zu wissen, welches Geschäft in einem Marktgebiet realistischerweise erreicht werden kann.
Wie genau sieht dieser Ansatz aus?
Im Rahmen der Erkennung und Gewichtung von typischen Einflussfaktoren auf das Sparkassengeschäft und den Gesamtmarkt werden für jede Sparkasse pro Produkt individuelle Benchmarks abgeleitet, die eine Identifizierung von Aufhol- und Ausbaupotenzialen ermöglichen. Für das jeweils laufende Jahr und das Planjahr ergänzen Prognosen der regionalen Marktentwicklung die Analyse. Damit kann über individuell bereitgestellte Planungssystematiken die Produktplanung erfolgen bzw. verifiziert werden. Dieser Ansatz ist in der deutschen Bankenlandschaft einmalig.
Welche Vorteile hat Ihr Ansatz gegenüber anderen?
Die enge Zusammenarbeit mit den Sparkassenverbänden ermöglicht es, die Synergien in der Sparkassen-Finanzgruppe optimal zu nutzen. Gleichzeitig bleibt das entwickelte Know-how in der Sparkassen-Finanzgruppe und wird nicht wie etwa bei externen Dienstleistern auch bei Wettbewerbern 1:1 vermarktet. Durch die zentrale Nutzung verfügbarer Informationen bei Regionalverbänden und Kooperationspartnern haben die Institute zudem im Vorfeld einer Analyse keinerlei personellen Aufwand und können direkt die Ergebnisse nutzen.
Ziel ist es, die Forschungsansätze auch künftig an den Anforderungen aus der Sparkassen-Finanzgruppe auszurichten und direkt praktisch anzuwenden. Stärker kann man Forschung und Praxis nicht verzahnen.